اصول بازاریابی

سلام و عرض ادب به شما دوستان

هر انچه به اصول بازاریابی مرتبط میشود را برایتان در سایت جستیر جمع اوری کرده ایم

از همراهیتان بسیار ممنونیم

پایدار باشید

اصول بازاریابی

اصول بازاریابی
اصول بازاریابی

شاهراه کسب‌وکار

هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن

سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی

افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است.

مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد

آموزش می‌دهند. فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای

کالاها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود. این

کار را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و توسط شخص ثالثی مانند

دلال معاملات املاکی انجام داد.

 

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به

مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های

متفاوتی هستند. فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که

تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و

سودآورتر ساختن کسب‌وکار است در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین

لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل

بین فروشنده و خریدار انجام می‌شوند و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا

سایر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های مستقیم مانند وب‌سایت تجارت

الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب

ترکیب می‌کند.

 

مدیران فروش مسئولیت آموزش گروه‌های فروش درباره‌ی چگونگی کشف مشتریان

احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده

دارند. آنها مسئول پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند که شامل داده‌کاوی،

سیستم مرور سابقه‌ی فروش و هدف قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از طریق

گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد. سپس یافته‌های خود را به مدیر

بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.

چرخه‌ی فروش

در هر تلاشی در جهت فروش، چرخه‌ای وجود دارد. این چرخه زمانی شروع می‌شود

که مشتری احتمالی از وجود پیشنهادی آگاه می‌شود و به طور ایده‌آل با خرید به پایان

بیشتر بخوان بیشتر بدان  کسب درامد اینترنتی

می‌رسد. این چرخه‌ی فروش می‌تواند بسیار سریع باشد مانند خرید محصولات غذایی، یا

فرایندی طولانی باشد مانند خرید تجهیزات سنگین یا ساختمان‌ها. مشتریان احتمالی

علاقه‌مند، در مراحل مختلفی از این چرخه در نظر گرفته می‌شوند که کانال ارتباطی

نامیده می‌شود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال

ارتباطی عبارتند از:

پس از آنکه فروش به انجام رسید، مدیران باید مطمئن شوند که این مشتری، به مشتری

همیشگی تبدیل خواهد شد. برای این کار، فروشنده می‌تواند ارتباط خود را با مشتری

حفظ کند یا محرک‌هایی برای تکرار خرید پیشنهاد دهد. عملکرد شرکت پس از فروش،

به اندازه‌ی خود تجربه‌ی فروش اهمیت دارد. ممکن است کسب‌وکارها میلیون‌ها تومان

خرجِ پی بردن به سطوح رضایت مشتریان خود و وفاداری آنها به شرکت کنند. با این

حال، این مسئله به طور عمده مورد قبول است که تلاش برای حفظ مشتریان فعلی

نیازمند تلاش کمتری در مقایسه با جذب مشتریان جدید است. به همین دلیل، مدیر باید به

تمرین مدیریت روابط مشتری (CRM) بپردازد.

مدیریت روابط مشتری

حفظ روابط با مشتریان، یکی از اصول بازاریابی و فروش است. مدیران زیرک می‌دانند که به انجام رساندن فروش، به معنای اتمام تجربه‌ی خرید برای مشتری نیست. دانستن اینکه کجا، چگونه و چه زمانی مشتریان به خرید می‌پردازند، برای سلامت بلندمدت شرکت مهم است.

در فروش‌های پیچیده‌تر، به ویژه فروش‌های B2B، گروه فروش اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی را گردآوری می‌کنند که برای تحلیل وارد سیستم می‌شوند. پس از آنکه فروش به انجام رسید، داده‌های مربوط به حساب آن مشتری طبقه‌بندی شده و این مشتری با سایر مشتریان گروه‌بندی می‌شود. این کار، پایگاه مشتری شرکت را به وجود می‌آورد. نرم‌افزارهایی وجود دارند که مدیر فروش را قادر می‌سازند تا داده‌های جمع‌آوری شده در مورد جزئیات مختلف فروش را تحلیل کنند. مدیران از این اطلاعات برای هدایت اقدامات فروش به حوزه‌هایی استفاده می‌کنند که بهترین نتایج را به بار خواهد آورد. بسیاری از سیستم‌ها مدل‌های پیش‌بینی فروش در اختیار می‌گذارند که فروش‌های آینده را بر اساس گرایش‌های فعلی پیش‌بینی می‌کنند. این مدل‌ها به ارزیابی نرخ رضایت مشتری هم می‌پردازند؛ این داده‌ها برای تعیین شیوه‌ی عدم از دست دادن مشتری و تعیین نقطه‌ی متمرکزسازی انرژی به منظور ترغیب روابط بلندمدت حیاتی هستند.

بیشتر بخوان بیشتر بدان  طراحی محصول

هدف بازاریابی

برای آشنایی با اصول بازاریابی و فروش، بیایید ببینیم هدف از بازاریابی چیست. در نگاه نخست، به نظر می‌رسد که بازاریابی صرفا روشی برای مطرح کردن کسب‌وکار است. همان‌طور که کسب‌وکارهای بی‌شماری در سراسر دنیا پی برده‌اند، تنها آگهی دادن و نصب تبلیغ منجر به سرازیر شدن گروه مشتریان به سمت شما نمی‌شود. برای ایجاد کمپین بازاریابی موفق، باید پژوهش‌های قابل اطمینانی در مورد رفتار خریدار و نیازهای مشتری احتمالی صورت بگیرد. تلاش‌های بازاریابی به منظور به انجام رساندن یکی از موارد زیر طراحی می‌شوند:

بیشتر بخوان بیشتر بدان  بازاریابی چیست

مدیریت بازاریابی

اگر چه برخی از بازارها بخش بازاریابی دارند و برخی دیگر شرکت‌های مستقلی را برای طرح و اجرای برنامه‌های بازاریابی استخدام می‌کنند، اما مدیر بازاریابی معمولا فردی است که مسئولیت هماهنگ‌سازی ایجاد و اجرای کمپین را بر عهده دارد. مدیران باید الگوهای خرید بخش‌های بازار را بشناسند؛ پیام‌ها و استراتژی‌های بازاریابی که به کار خواهند رفت را مشخص کند؛ ایجاد محتوای تبلیغاتی و بازاریابی را هدایت و نظارت کند؛ و کانال‌های ارتباطی از جمله رسانه‌ها را برای انتشار پیام تعیین کند. همچنان که کمپین پیشرفت می‌کند، مدیر بازایابی به پایش سطوح پاسخ می‌پردازد و بر اساس آن استراتژی کمپین را تطبیق می‌دهد. مدیر بازاریابی با دنبال کردن کمپین، نتایج را مورد تحلیل قرار خواهد داد و یافته‌های خود را به مدیریت بالادست گزارش خواهد داد. از آنجا که کسب‌وکارها انتظار دارند سرمایه‌گذاری بازاریابی‌شان بازده داشته باشد، مدیران باید «بازار را به دستی تشخیص دهند».

چند عنصر اساسی وجود دارد که بر کمپین بازاریابی تأثیر می‌گذارند. مدیران ممکن است برخی یا همه‌ی این عناصر را کنترل کنند که به آن آمیزه‌ بازاریابی گفته می‌شود. چهار عنصر اصلی اکثر کسب‌وکارها که به آنها «چهار P» گفته می‌شود، مبنای کمپین بازاریابی را تشکیل می‌دهند. این عناصر عبارتند از:

مدیران قرن ۲۱ در حال حاضر هنگام کاربرد این عناصر، عنصر مردم را نیز با در نظر گرفتن تجارب شخصی، محرک‌ها و تمایلات به آنها اضافه می‌کنند. در صنایع خدماتی، مدیران بازاریابی عنصر فرایند را که مراحل لازم برای فراهم کردن خدمات را در نظر می‌گیرد، و عنصر شواهد فیزیکی را که با استفاده از تصدیق‌نامه‌ها، برهان‌ها، یا مطالعات موردی فقدان محصول محسوس را مورد توجه قرار می‌دهد اضافه می‌کنند.

 

در صورت علاقه مندی از مطالب زیر دیدن فرمایید:

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.